Стратегии продаж в банкостраховании — виды, роль, какую выбрать?

Cтратегия продаж — это методы и способы, с помощью которых компания выполняет планы продаж.

Стратегия продаж должна быть ясной для всех сотрудников отдела продаж. Стратегия должна содержать следующую информацию:

• Четкие приоритеты, которые все понимают:***Понимание важноститех или иных шагов для продвижения к цели очень важно — если в приоритете неверное действие, вас откидывает от цели на несколько шагов назад.///
• Четкие результаты, которые каждый может измерить:***Возможность отслеживать свои ежедневные результаты стимулирует продавать больше.///
• Четкие правила, которым может следовать каждый:***Правила, техники, регламенты — это инструменты продаж и опора для продавцов.///
• Четкие цели, к которым каждый может стремиться.///

Стратегия продаж: цели, правила, приоритеты, результаты

• Если ясной стратегии нет, Руководитель и продавцы принимают решения, которые кажутся лучшими в данный момент. 
• Недостаток опыта, непонимание общей картины и законов развития продаж не позволяют РОПу (Руководителю отдела продаж) строить работу таким образом, чтобы вопросам стратегического развития продаж уделялось не менее 60% рабочего времени.

В результате роста продаж не происходит. Нет стратегии — нет роста.

Если ваши продажи не растут более 6-ти месяцев, корректировка стратегии продаж — это задача №1.

В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:

1. Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.///
2. Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.///
3. Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.

Стратегия продаж: внедрение за 10 шагов

Эффективная стратегия продаж — это определенные блоки работ. Пройдите их, чтобы вывести продажи на более высокий уровень развития:

• Шаг 1. Оценить результаты работы;
• Шаг 2. Сегментировать базу клиентов ;
• Шаг 3. Сделать SWOT анализ;
• Шаг 4. Поставить цель;
• Шаг 5. Скорректировать УТП;
• Шаг 6. Создать Action plan;
• Шаг 7. Оптимизировать процесс продажи;
• Шаг 8. Автоматизировать процессы;
• Шаг 9. Разработать KPI;
• Шаг 10. Внедрять изменения.

Стратегия продаж: алгоритм из 10-ти шагов

Перечисленные действия для создания стратегии продаж желательно выполнять без изменения очередности. Эффективность алгоритма была неоднократно проверена экспертами Active Sales Group в проектах по развитию продаж.

Стратегия продаж: шаг 1 — оценить результаты

1. Прежде чем формулировать стратегию движения на будущее, оцените результаты продаж за предыдущий период.
2. Сделайте первичный анализ ситуации.

   Задайте себе следующие вопросы:

Стратегия продаж: оценка результатов

Для формирования стратегии продаж структурируйте анализ по следующим блокам:

• Динамика продаж***Проведите анализ динамики продаж за 3 года, выявите сезонные спады и закономерности. Для сбора данных используйте отчеты и метрики из CRM.///
• Анализ каналов и регионов***Если работаете в нескольких каналах продаж, осуществите поканальный анализ и анализ регионов для того, чтобы определить приоритетный канал и регион по рентабельности и перспективам развития клиентской базы.***Читайте подробнее о методологии анализа каналов продаж.///
• ABC XYZ анализ***Сделайте АBC XYZ анализ по каждому каналу продаж. Для большинства компаний 80% выручки приходится на 20% клиентов. Выявите, на каких клиентов вы тратите больше всего времени. Кто покупает более одного продукта, с кем проще всего работать и кто имеет самый короткий цикл продаж.***Выясните, что делают ваши лучшие клиенты, и составьте список этих критериев. Это станет вашими идеальными критериями клиента. Разработайте портрет целевого клиента.

Стратегия продаж: шаг 2 — сегментировать базу клиентов

На основании АВС XYZ анализа выясните, как покупают ваши лучшие клиенты, составьте список критериев. Они станут основной для разработки портрета и Анкеты целевого клиента.

Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В. Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:

• Потребности клиента***Проведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.///
• ЛПР/ЛВПР/ГПР***Изучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.///
• Текущие поставщики***Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.

Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.

Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами — компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.

Стратегия продаж: шаг 3 — сделать swot анализ

Проведите SWOT анализ для изучения качества вашего бизнеса. Какие ваши сильные стороны при использования возможностей рынка и защите от возможных угроз? Каковы слабости вашей команды, которые будут препятствовать реализации стратегии развития продаж?

SWOT анализ проводится с помощью стратегической сессии, в несколько итераций, с участием лидеров команд маркетинга и продаж.

Читайте подробнее о методах использования SWOT анализа для увеличения продаж

Эта информация пригодится для составления плана действий для реализации стратегии продаж.

Стратегия продаж: шаг 4 — поставить планы продаж

Оценка результатов продаж и ABC XYZ анализ покажут,  где существует упущенная прибыль и потенциал для развития продаж.

Выявите ёмкость рыночных сегментов: подсчитайте количество компаний на рынке, соответствующих целевому сегменту отрасли. Ответьте на вопросы:

• Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?***
• Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?
• Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?***
• На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?

Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:

Стратегия развития продаж: удержание vs привлечение

• Стратегия привлечения нового
  клиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегия
  удержания и развития:
• Допродажи, продажи новых продуктов и услуг, развитие совместных партнерских программ с клиентом, совместные акции и мероприятия на территории – все это получение прибыли с меньшими затратами.
• Сформируйте планы продаж по текущим и новым клиентам.
• Сформулируйте цели для отдела продаж и сопровождения по методу SMART.
• Читать о том, как разработать SMART цель за 5 шагов

Стратегия продаж: шаг 5 — скорректировать утп

Стратегия продаж включает четкое позиционирование своего продукта для разных групп клиентов.

Анализ клиентской базы выявил потребности ваших ключевых клиентов. Упакуйте продукт: оптимизируйте конкурентные преимущества компании и УТП продукта.

Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, каждый из которых нуждается в четком УТП:

• крупные клиенты;***
• продажи новых продуктов существующим клиентам;***
• продажи внутри существующих территорий и рынков;***
• новые рынки, новые продукты.

Оптимизируйте ваши презентации, коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.

Стратегия продаж: шаг 6 — разработать план действий

Для того, чтобы стратегия развития продаж сработала, необходимо разработать план действий по опережающим показателям.

Вы спрогнозировали откуда с каких рынков, сегментов, категорий клиентов вы планируете получить доход. Теперь разработайте стратегию действий — воронку продаж и планы по активностям для продавцов по разным срезам (продуктам, сегментам, территориям):

• Сколько менеджер должен заключить сделок, чтобы выполнить план?***
• Сколько клиентов обеспечат ему эти продажи?***
• Сколько звонков/встреч/КП он должен сделать, чтобы продать такому количеству клиентов?***
• Сколько времени уйдет на это?

Для составления стратегического плана развития ключевых клиентов используйте шаблоны Action Plan.

Получить шаблоны Action Plan для формирования плана действий по развитию клиента

Стратегия продаж: шаг 7 — усилить бизнес-процесс продажи и обслуживания

Внедрение стратегии продаж требует оптимизации процесса продажи и обслуживания клиентов.

Определите «узкие» места, которые существуют в вашем процессе продажи на каждом из этапов (Leads generation, Leads development, Leads converstion, Client fullfilment и Account management), и исправьте их.

Стратегия развития продаж: бизнес-процесс продажи

1. Читайте подробнее о том, как управлять бизнес-процессом продажи
2. Повышение эффективности этапов процесса продажи может потребовать оптимизации структуры отдела продаж и перераспределения функционала и ответственности менеджеров.
3. Какая структура отдела продаж подходит под вашу стратегию развития продаж и специфику бизнеса?
4. Узнайте о типах организационных структур отделов продаж

Стратегия продаж: шаг 8 — автоматизировать процессы

Главная цель автоматизации продаж — это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.

Для эффективной стратегии продаж задача максимум — это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум — автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.

Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:

Стратегия развития продаж: воронка продаж

• Читать подробнее об этапах и управлении воронкой продаж
• Подготовка Коммерческих предложений и писем клиентам, выставление счетов и формирование договора — чем больше действий менеджера вы автоматизируете, тем быстрее реализуете стратегию развития продаж.
• Собирайте статистику и формируйте отчетность и метрики по результатам продаж так, чтобы

Стратегия продаж: шаг 9 — разработать kpi

KPI (ключевой показатель эффективности сотрудника) — это целевые показатели деятельности, по которым вы определяете, достигнуты ли цели по каждому сотруднику и отделу.

На шаге 6 вы сформулировали планы по активностям для выполнения планов продаж. На этом этапе вы собираете регулярную статистику продаж и обновляете KPI.

1. Как часто нужно обновлять KPI для эффективной реализации стратегии продаж?
2. Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.
3. Какими должны быть KPI?

Они должны отражать приоритеты стратегии продаж. Изменяется приоритет — изменяется KPI. С помощью показателей эффективности вы формируете поведение сотрудника так, как вам это необходимо для выполнения определенного функционала, целей продаж и специфики процесса продажи.

Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.

Стратегия продаж: шаг 10 — внедрять изменения

На последнем этапе стратегии развития продаж вы осуществляете внедрение регулярного управления продажами по принципу PDCA — постоянное улучшение процессов и качества продаж.

Разработанный на 6-ом шаге план действий (Action plan) выполняйте ежедневно, снимайте статистику по результатам активностей менеджеров, анализируйте ее и делайте выводы о правильности или ошибочности вашей стратегии продаж. Ошибки исправляйте.

Чем быстрее будут выявлены ошибки, тем меньше будут они стоить вашей компании.

Читайте подробнее о цикле PDCA в увеличении продаж

Стратегия развития продаж — это постепенный процесс целью которого является стабильный рост продаж. Используйте описанный алгоритм, чтобы внедрить эффективную стратегию продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/strategiia-prodazh/

Стратегия продаж: ТОП-5 + пример написания

Для начала следует понимать, что идеальной стратегии продаж и вовсе не существует. Увы. Кому-то одна стратегия принесет миллионы прибыли, а другого она же приведет к банкротству.

Также хочу отметить, что есть множество факторов влияющих на успешность стратегии, но основным из них является тип рынка, на котором Вы работаете. И существует четыре параметра, по которым принято разделять рынки:

• Предсказуемость – другими словами стабильность;
• Непредсказуемость – то есть нестабильность;
• Пластичность – возможность игроков влиять на рынок;
• Агрессивность – конкуренция на рынке.

Эти параметры образуют пять основных типов рынка:

Типы рынков

1. Предсказуемый и непластичный. На этом рынке уже все давно устоялось и сформировалось, на него сложно повлиять, но зато все стабильно. Здесь присутствует большой эффект от масштаба бизнеса. Например, рынок автомобилестроения.
2. Предсказуемый и пластичный. На этом рынке игроки самостоятельно формируют спрос на продукты. Здесь игроки рынка создают экосистемы для других предприятий своей отрасли. Например, рынок фармацевтики.
3. Непредсказуемый и непластичный. Рынок, на котором и не поймешь, куда он движется, и в то же время повлиять на это движение крайне сложно. Игроки на этом рынке гибкие, постоянно в поиске новых подходов. Например, рынок одежды.
4. Непредсказуемый и пластичный. Это рынок, который возможно формировать, но предсказать, насколько это будет успешно, очень сложно. Здесь компании занимаются разработкой инновационных продуктов. Например, IT-сфера.
5. Сверхагрессивный. Это рынок огромной конкуренции, его еще называет “рынок-песочница”. На этом рынке нет лидера и все очень непостоянно. Игроки на этом рынке пытаются занять долю и удержать ее. Например, торговля продуктами.

Эта информация не для забавы ради. И все потому что в зависимости от рынка и будет строиться стратегия продаж.

Пять основных стратегий

Конкретного примера написания одной единственной стратегии тут не будет, потому что для каждого рынка есть свои стратегии эффективных продаж. И далее я расскажу о каждой стратегии продаж подробно, понятно и с примерами из реального бизнеса.

1. Классическая стратегия

Рынок: предсказуемый и непластичный.

Этот рынок еще называют классическим, отсюда и такое название для стратегии. Как я уже говорил выше, на этом рынке масштаб предприятия имеет огромный эффект. Что это значит?

Приведу простой пример такой стратегии продаж – и так, Вы занимаетесь добычей нефти. И продаете 50 баррелей в месяц. Чтобы увеличить этот объем до 200, Вам надо увеличить размер своего предприятия в 4 раза. Ну это прям отсекая все лишнее и на пальцах.

Кстати, есть такая теория, что на рынке могут быть только 3 самых крупных игрока, и разница между первым и четвертым – в четыре раза. Математически это никак не доказано, но практика на классических рынках это подтверждает.

Для успешной реализации стратегии необходимо работать над ее рычагами, их, кстати, четыре. И далее подробно расскажу про каждый.

Классическая стратегия

1.1 Масштабирование

Здесь речь идет про увеличение охвата Вашего продукта, которое ведет к увеличению числа заявок на него. Все очень просто: Вам необходимо масштабировать рекламные каналы или же выходить на новые.

Только делайте это осознанно, предварительно оценив возможности нового канала или же продажника. Хоть рынок и предсказуем, но адекватность никто не отменял. И будьте готовы в кратчайшие сроки добавить мощности к производству. А то неловко выйдет.

Пример

Я, конечно же, не учитываю здесь емкость рынка – возможно 10 заявок в день это максимум для Вашего бизнеса, но это тема для отдельной статьи, поэтому не судите строго.

1.2 Дифференциация

Знакомы с трудами Джека Траута? Он даже книжку написал “Дифференцируйся или умирай”. А он достаточно умный человек.

Так вот ключевая цель – постоянно работать над своим брендом и все дальше и дальше отстраиваться от конкурентов. То есть сегментируйте рынок, занимайте свободную нишу и зарабатывайте деньги.

И так как мы с Вами говорим о продажах, то отбросим все эфемерные понятия об узнаваемости, лояльности и репутации, которые трудно сосчитать, а еще труднее почувствовать в кармане.

И главное, Вы должны понимать, что хороший и сильный бренд это тогда, когда Вам готовы платить за аналогичный продукт больше, чем конкуренту. Из этого и следует главная мысль дифференциации – развивайте бренд, а вместе с тем повышайте цену на свой продукт.

Пример

Телефоны Xiaomi и Samsung: делают практически идентичные смартфоны, но за Samsung люди готовы отдавать больше при прочих равных. Это все бренд постарался.

А у Apple вообще все хорошо: их гаджеты стоят на порядок выше, чем аналоги. А все из-за их позиционирования. Еще со времен Стива Джобса, техника Apple стала признаком успеха и высокого стиля.

У Apple огромное внимание к деталям уделяется не только в технике, но и в рекламе – все дорого-богато. И люди готовы отдавать за это больше денег, хотя есть аппараты, которые стоят в разы дешевле, а их начинка превосходит яблочные телефоны.

Это так работает? Поднимаем цены!

1.3 Фокусировка на ключевых компетенциях

Вы знаете, какое действие приносит Вам больше всего дохода? Если нет, то скорее ищите. И как только найдете – выжимайте из него все соки.

Только не отбрасывайте все остальное, что влияет на Ваш результат. Хоть заезженное правило Парето и гласит – 20% действий приносит 80% результатов, но это не означает, что надо от всего остального отказываться. Не факт, что те 80% действий не влияют на прибыль.

Основными индикаторами того, что Вы прикладываете усилия в нужное место, будут являться два показателя:

1. Уменьшение стоимости привлечения клиента (CAC – Customer Acquisition Cost)
2. Уменьшение стоимости удержания клиента (CRC – Customer Retention Cost)

Развивайте ключевые компетенции Вашего бизнеса не только количественно, но и качественно, влияя на их эффективность.

Пример

Допустим, Вы тренер по продажам и Вы понимаете, что основная Ваша компетенция, которая приносит клиентов – публичные выступления. Все, что Вам необходимо делать, это фокусироваться на них, постоянно развивать этот навык и выступать как можно чаще.

За счет более частых выступлений, Вы расширяете охват целевой аудитории. Вы наращиваете свою экспертность в глазах клиентов, тем самым повышаете конверсию – из слушателей в клиентов, и снижаете количество возражений в процессе переговоров.

1.4 Автоматизация и оптимизация бизнес-процессов

Этот пункт логическое продолжение предыдущего. Снижайте свои трудо-временные затраты на различные бизнес процессы, особенно на рутинные. Также оптимизируйте взаимодействие внутри компании, используете современные инструменты коммуникаций.

Это позволит Вам высвободить время бизнеса на ключевые компетенции. Ну или хотя бы зарабатывать столько же, но за меньшее время и с бОльшим удовольствием.

По теме: Автоматизация бизнес-процессов: инструкция

Пример

Источник: https://in-scale.ru/blog/strategiya-prodazh

5 стратегий продаж на все случаи жизни

Стратегия продаж — это план развития продаж в компании, который содержит совокупность действий и контрольные точки для контроля их эффективности. Ее задача — достижение бизнес-целей по продажам. Стратегия продаж неразрывно связана с маркетингом и стратегией развития компании в целом.

Чек-лист по разработке стратегии продаж

Среди видов стратегии продаж можно выделить захват рынка, переход на новые ниши и рынки, импортозамещение, увеличение объемов и эффективности работы, схлопывание (не обязательно всего бизнеса, а отдельного направления, филиала, продукта). Чтобы выбрать подходящую стратегию, ответьте на вопросы:

1. Какой товар и каким образом будет продвигаться на рынок?

2. Каким клиентам (какой целевой аудитории) его будут продавать? Определите, с какими клиентами компания станет работать, а с какими — нет. 

3. Определите текущую долю рынка. Какую долю хотите занять в перспективе?

4. В каких географических границах нужно продавать товар?

5. По какой цене будут проводиться продажи на той или иной территории? При географической экспансии цена на товар необязательно должна быть одинаковой. 

6. Обозначьте каналы сбыта: какие новые каналы нужны, какие неэффективные лучше сократить?

7. Кто ваши основные конкуренты? Их преимущества и недостатки.

8. Какие специалисты потребуются? Персонал не всегда обладает нужными навыками, их придется развивать. 

9. Какие маркетинговые программы нужны?

10. Какой бюджет потребуется для этих преобразований?

Стратегия продаж

После того, как вы ответите на вопросы и структурируете информацию о конкурентном окружении, клиентах и месте вашей компании на рынке, переходите к выбору стратегии продаж:

1. Захват рынка 

Первый вариант захвата — открытое столкновение, которое подходит для крупных компаний. Суть стратегии — занять место конкурентов (значительную часть рынка) за счет снижения цены, сокращения нормы прибыли. 

Вспомним крупных игроков из ритейла, слоган которых — «самые низкие цены». Заходя на российский рынок, они использовали стратегию входа на максимально низких ценах. Многие поставщики, работавшие с ними, поначалу паниковали: продажа была ниже закупки. Однако у крупных сетей есть три источника доходов, поэтому они могут компенсировать потери: 

1. Прямая наценка, так называемая фронт маржа, когда к закупочной цене ставят наценку. 

2. Бэк маржа, когда дополнительные проценты и условия выплачиваются по контракту. 

3. В крупных розничных сетях всегда есть свои финансовые структуры, для которых важен ежедневный большой кэш-флоу. Они размещают краткосрочные депозиты, которые стоят очень дорого, и зарабатывают на этом. 

Другой вариант действий по захвату рынка — последовательный захват. Его особенность в сосредоточении усилий на отдельных сегментах и нишах рынка и получении значительного перевеса на этих направлениях. Это возможно реализовать, когда компания наработала компетенции, четко знает, как работать со своими клиентами, стала сильнее конкурентов и может их поглотить. 

Третий вариант — партизанские набеги. Для реализации такого подхода нужно найти рыночные ниши, потребительские группы или регионы, малопривлекательные для лидеров рынка и сфокусировать на них усилия. 

2. Переход на новые рынки и ниши

Успешных примеров реализации такой стратегии много. Что можно сделать:

Выйти на новые территории (в том числе, за рубеж). Например, компания по переработке мяса начала автоматизировать бизнес-процессы, внедрять CRM и в итоге получила хорошую экспертизу, наработала компетенции. И открыла смежное направление — продажу ИТ-решений для своей отрасли. 

Другой пример — компания Natura Siberica, у которой производство находится в России, а большое количество ингредиентов — импортные.

В кризисный 2014 год, с повышением курса валюты, собственник начал терпеть убытки, так как объемы продаж были большие и высока себестоимость продукта. Тогда он открыл свое первое производство за рубежом — в Эстонии.

Потом начал продавать товар в Европу, а в дальнейшем в Америку, начал экспансию в другие страны и стал зарабатывать уже в валюте. 

Запустить партнерские программы (обмен аудиториями). Такие активности сейчас довольно хорошо работают, есть много совместных кешбэк-программ между компаниями, есть партнерские клубы, в рамках которых идет активный обмен аудиториями. Например, для продавца керамической плитки пулом партнеров могут стать девелоперы, продавцы обоев, мебели. 

Участвовать в мероприятиях (выставки, конференции, ивенты). Пример: компания-продавец расходных материалов для индустрии красоты начала активно проводить семинары на базе своих клиентов и даже обучать клиентов своих партнеров. После каждого семинара их продажи вырастают минимум в 2,5 раза.

Выйти в смежные ниши. Ищем возможности для развития в смежных нишах, за счет чего можно получить дополнительную прибыль.

3. Импортозамещение

Импортозамещение поможет занять лидерские позиции по цене (конкуренция импортным производителям). Поставки из-за рубежа всегда будут повышать себестоимость товара, дешевле производить его в России.

Варианты развития в рамках этой стратегии:

• Замещение импортных поставщиков по госзаказу. 
• Повышение уровня переработки (сырье, детали, компоненты). 
• Перейти из дистрибьюторов в производители (создание производства импортной продукции в России).
• Импортозамещение на рынке продовольствия. 

4. Увеличение объемов и эффективности работы

Практика показывает, что в любой компании при правильном подходе эффективность продаж можно увеличить в два раза. Что для этого нужно сделать:

Увеличить нагрузку на отдел продаж. Рост результатов происходит не в один день, но в течение двух-трех месяцев эффект будет заметен. 

Измерить показатели в продажах, которые есть сейчас, и постепенно увеличить каждый из них.

Автоматизировать все бизнес-процессы.

Источник: https://uprav.ru/blog/5-strategiy-prodazh-na-vse-sluchai-zhizni/

Три основных фактора успеха в банкостраховании

Павел РУДЕНСКИЙ, вице-президент, Представительство Швейцарского перестраховочного общества в Москве
Что определяет успех продаж страховых продуктов через банк? Возможность быстро разобраться в свойствах продукта, скорость ведения продажи и автоматизация процесса. Рассмотрим подробнее каждый из названных факторов.

Павел РУДЕНСКИЙ, вице-президент, Представительство Швейцарского перестраховочного общества в Москве

Что определяет успех продаж страховых продуктов через банк? Возможность быстро разобраться в свойствах продукта, скорость ведения продажи и автоматизация процесса. Рассмотрим подробнее каждый из названных факторов.

Меньше покрытий — легче продавать

Это возможно только в том случае, если банковские операционисты будут в совершенстве владеть страховыми продуктами. Но чем сложнее продукт, тем больше денег и времени тратится на обучение продавца и тем больше времени тратится на объяснение продукта покупателю.

Обучение продажам страховых продуктов персонала банковского фронт-лайна – дело непростое, а высокая текучесть кадров усложняет его еще больше.

Значит, сами страховые продукты должны быть предельно простыми и максимально напоминать по дизайну банковские – тогда первые легче будет встраивать во вторые (в данном случае имеются в виду такие продукты, как страхование жизни заемщика кредита – потребительского, ипотеки, автокредита).

Некоторые страховые компании пытались решить проблему, посадив в банковский офис своих агентов. К ним операционисты должны были направлять клиентов, которые согласны были приобрести страховку. К сожалению, схема показала себя неработоспособной1, и страховщикам пришлось смириться с тем, что страховые продукты в банке продают операционисты.

• Подходит для банка!
• Что представляют собой легкие для понимания страховые продукты? Самое простое покрытие, которое
• понятно буквально всем, это покрытие риска смерти.

Действительно, если человек платит страховой взнос, в случае смерти выгодоприобретатель получает страховую сумму. Несмотря на наличие некоторых исключений, свойства продукта легко объяснить за минутудругую, поэтому он идеально подходит для массовых банковских продаж.

Несколько сложнее страхование нетрудоспособности в результате несчастного случая (НС). Но если перейти к страхованию нетрудоспособности по любой причине, то возникает множество вопросов, поскольку продукт содержит гораздо больше исключений, чем предыдущий.

Например, нужно понимать, при каких условиях страховая компания готова выплачивать страховую сумму, а при каких нет. Кроме того, потенциальный клиент должен заполнить анкету по поводу состояния своего здоровья, а каждый медицинский термин обычно вызывает шквал

вопросов и уточнений.

операционисты, результат получается плачевным. Вовлеченный в круговерть быстрой продажи клиент не очень хорошо понимает, что именно приобретает. В результате, если страховой случай наступает, клиент выражает несогласие с ходом урегулирования убытка, что в худшем случае заканчивается судебным разбирательством.

1. Противоречивые сочетания
2. Рассмотрим, какие неприятности могут возникнуть из-за сочетания нескольких страховых покрытий в одном полисе. Возможные проблемы распространяются на:
3. 1. Применение гарантированных ставок
4. Когда речь идет о таких рисках, как смерть в результате НС или смерть по любой причине, можно использовать гарантированные ставки на достаточно продолжитель-ный период времени — даже несмотря на то, что в России как развивающейся стране статистика далека от совершенства. Что касается потери трудоспособности, то ограничения по гарантированным ставкам существуют

даже на развитых рынках. Дело в том, что на этот риск влияет очень много факторов, не подвластных ни страховщикам, ни статистике. Значит, при страховании риска потери трудоспособности страховщик может дать гарантированные ставки только на очень короткий период

времени. И здесь уже возникает проблема технического свойства: если страховать риск смерти по любой причине и одновременно риск потери трудоспособности по любой причине, для первого случая можно предложить клиенту гарантированные ставки на длительный период времени, а по второму – нет.

2. Лимиты страховой суммы

Следующая проблема касается страховых лимитов. Как правило, в случае риска смерти по любой причине они выше страховых лимитов риска потери трудоспособности.

• 3. Возрастные ограничения
• Если в России по риску смерти по любой причине можно застраховать человека в возрасте до 75 лет, то по риску потери трудоспособности – максимум до 65 (на то и существует пенсионный возраст, что достигнув его, люди считаются нетрудоспособными).
• 4. Урегулирование убытков
• Еще один важный момент, о котором нельзя забывать при сочетании нескольких рисков в одном полисе, – это урегулирование убытков. Люди гораздо чаще становятся
• инвалидами, чем умирают, значит, если в полис, включающий покрытие риска смерти по любой причине, добавить риск потери трудоспособности, частота обращений в страховую компанию заметно возрастет.  
• Выигрыши быстрых продаж

Перейдем к рассмотрению следующего параметра – скорости продаж. Процесс продажи сложных страховых продуктов растянут во времени, а чем больше времени тратится на продажу, тем ниже прибыль. Причин этого две:

• Величина издержек. Чем меньше времени идет на продажу одного продукта, тем ниже издержки.

• Увеличение числа застрахованных.

Но самое главное – при быстрой продаже можно увеличить стоимость страховой услуги! Каким образом, изложено ниже.

При быстрой продаже цена выше

Когда человек приходит в банк за кредитом, его не интересует страхование – ему нужны деньги. Но без страховки денег не дают.

Перед тем, как прийти в банк, потенциальный заемщик своими силами изучил банковский рынок. Узнавал, кто какие дает кредиты, на каких условиях, как быстро, какова эффективная ставка. Страховой рынок он не исследовал, поэтому вряд ли знает, сколько может стоить тот или иной страховой продукт. Без предварительной подготовки человек не в состоянии оценить ставки, которые

предлагают разные страховщики — даже в случае простого продукта. И вот он оказался перед необходимостью выбирать страховую компанию…

Если продажа проводится быстро, клиент рассуждает примерно следующим образом: «Лучше я куплю страховку здесь, чем буду обзванивать, а потом еще и объезжать страховые компании. Они, не ровен час, заставят анкету заполнять, или хуже того — анализы сдавать… Да ладно, заплачу сколько просят! В конце концов, это копейки».

С точки зрения здравого смысла, заемщик рассуждает правильно: его время стоит денег. К тому же он и не собирался страховаться — пришел в банк за кредитом. А банковский служащий тем временем подливает масла в огонь. Говорит: «Сейчас подпишите — автоматически будете застрахованы».

Вспомним, как на рынках торговцы продают овощи-фрукты. Вот он предложил один товар — потом другой, третий, четвертый… Когда перед человеком с высокой скоростью мелькают разные образы, он теряется и поддается воле продавца. А тот, захватив внимание, ведет его, все ускоряя и ускоряя процесс продажи — даже если нет очереди.

Естественно, такого рода продаж в банках нет. Там нет ярких товаров и внимание клиента не перескакивает с одного объекта на другой. Но пример приведен не зря — он показывает, каким образом скорость продаж влияет на цену товара. Поэтому если товар продается быстро, его

1. относительная стоимость может быть выше, чем при обычных продажах.
2. Для банковских продаж скорость — очень важный параметр, влияющий на стоимость продукта, — тем более что по регламенту на каждого клиента отведено строго определенное время.
3. Психологическая цена страховки

Процесс принятия решения о покупке страховой услуги в банке тесно связан с психологическим восприятием цены продукта. Прежде чем назначать тариф, страховщикам неплохо бы узнать у банковских специалистов, какой уровень цены для клиентов банка приемлем, а какой – нет.

Зачем нужно такое консультирование?

Когда человек покупает продукт или услугу, о которой он не имеет ни малейшего понятия (в данном случае – покрытие риска смерти или нетрудоспособности), то он опирается на интуицию или мнение большинства. А если продажа ведется быстро, то влияние этих факторов на принятие решения возрастает. И в данном случае срабатывает эффект, описанный во многих учебниках. По

статистике, около 80% людей стараются избегать или минимизировать риски (risk averse behavior). При этом они готовы заплатить за безопасность больше, чем это реально стоит, поскольку переоценивают опасность риска.

К этой категории относятся и заемщики кредитов. Они готовы заплатить больше – лишь бы избежать рисков. У страха глаза велики.

Меньше платеж – выше прибыль

Следующий фактор, влияющий на психологическую стоимость продукта, это интервал времени, в течение которого надо выплачивать платеж. Здесь тоже можно выделить интересную закономерность: чем меньше величина одноразового платежа, тем выше стоимость продукта и маржа прибыльности.

Причины подобного положения дел понятны. Когда человек стоит перед необходимостью принять решение по вопросу, в котором он мало разбирается, ему надо каким-то образом обосновать свой выбор. «Сколько будет стоить страховка? – размышляет потенциальный клиент.

– 20 долларов в месяц? Какие мелочи!» Ему не жалко отдать эти деньги просто так, а скоростное ведение продажи не дает возможности сосредоточится и посчитать итоговую сумму. А ведь если 20 долларов умножить на 12 месяцев (240 долларов), а затем на 15 лет, получится 3600 долларов.

Другое дело — маленькими порциями. Страховщикам стоит присмотреться к опыту банкиров, которые умеют получать высокую прибыль при работе с мелкими платежами.

• Если платеж автоматизировать, он обязательно будет произведен
• Следующий шаг для гарантированного получения страхового платежа — его автоматизация.
• После того, как клиент принял решение ежемесячно выплачивать 10-20 долларов за страховку и поставил свою подпись на заявлении, банк получает право каждый месяц снимать со счета оговоренную сумму. Таким образом, наличие у клиента банковского счета значительно упро-
• щает процесс получения страховых платежей.

Рассмотрим другую технологию. Клиент ставит свою подпись на заявлении, согласно которому страховая компания ежегодно выставляет ему счета. С полученным счетом

заемщик должен пойти в банк, оплатить его, а затем отправить копию банку-кредитору. Мало того, что сам процесс оплаты очень сложен (и это не может не раздражать).

Получение каждого следующего счета подталкивает клиента к простому вопросу: а нельзя ли найти страховое покрытие по более низкой цене? Поэтому если страховые платежи производятся автоматически, у клиента просто нет повода задумываться над вопросом изменения тарифов.

Автоматизация продаж и взаимодействия со страховой компанией

Сразу хочу отметить, что для дистрибутивной модели сотрудничества подобрать подходящую информационную систему очень сложно, поскольку банку надо иметь интерфейсы для каждой страховой компании, с которой он работает. Кардинально изменяет ситуацию стратегическое партнерство.

Когда речь идет о мелких платежах и простых продуктах, когда продажи должны происходить очень быстро, без IT- системы просто не обойтись. Ее отсутствие означает немыслимое количество бумажек и ошибок при оформлении документации, а также угрожающее падение скорости продаж.

1. Ситуация становится особенно острой в двух ситуациях:
2. • при возобновлении договоров, когда каждый клиент хочет внести изменения
3. • в конце квартала, когда бухгалтерия проводит сверку счетов.
4. Внедрение IT-системы и, соответственно, автоматизация процесса позволяет:
5. – наладить оперативную связь со всеми партнерскими страховыми компаниями;
6. – сделать процесс продаж и послепродажное обслуживание оперативными;
7. – снизить издержки на ведение дел;
8. – решить проблемы связанные со сбором статистики.

Думаю, ни у кого не возникает сомнений в том, что IT-решение – ключевой фактор успеха при разработке продуктов для Bancassurance. Оно приводит к сокращению издержек, несмотря на свою пугающую цену. При этом создавать пирамиды Хеопса совсем необязательно – для начала мож-

но приобрести IT-решение попроще и наращивать его по мере развития бизнеса. Иначе можно попасть в ситуацию, когда на информационные решения тратятся астрономические суммы, но положительного результата так и нет.

Общие выводы

Все три описанных фактора успеха тесным образом связаны друг с другом. Скорость продаж напрямую зависит от простоты продукта и от автоматизации процесса.

Источник: https://consult-cct.ru/strahovanie/a118.html

Кросс-продажи — что это такое простыми словами, виды, способы использования в банке и страховании

Сфера торговли и продаж работает по уникальным законам, усвоение и применение которых требует существенных временных издержек. Главная задача коммерческой организации – получение максимальной прибыли без дополнительных издержек.

Для этого разрабатываются и стандартизируются подходы к проведению торгов, поиску/привлечению клиентов. Но их главный недостаток – дополнительные траты на продвижение продукта, повышение его популярности у целевой аудитории. Но так ли ситуация безнадежна?

Сегодня мы поговорим о том, что такое кросс-продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности стратегии, виды, принципы, эффективность и способы их увеличения.

Коротко о главном

«Горячему» покупателю можно разрекламировать и реализовать товар, не пользующийся популярностью на рынке. Вместе с тем, такой объект может принести пользу, «работая» вместе с приобретенной ранее продукцией.

• Перекрестные продажи (другое наименование вышеназванной стратегии) имеют четкую задачу – повышение объемов продаж и увеличение среднего чека потребителя.
• Как правильно использовать технологию кросс-продаж вы узнаете в этом видео:
• Главное преимущество такого подхода – минимизация затрат на разработку маркетинговой кампании, рекламирование и повышение популярности конечной продукции.

Важно знать! Вышеназванная методика увеличивает реализацию продукции без материальных трат на ее «раскрутку».

Разновидности перекрестного подхода

Различают три главных вида перекрестной стратегии:

1. Реализация дополнительного товара – часто используется в корпоративной среде. Суть этого подхода состоит в продаже сопроводительной продукции, рассматриваемая, как самостоятельная единица. К примеру, коммерческая организация продает молочную продукцию одному клиенту продолжительное время. С недавнего же момента компания выращивает экологически чистые овощи, и при заключении «молочной» сделки представитель предлагает новый вид продукции.
2. Пакетные продажи – после заключения торгового соглашения менеджер предлагает купить сопроводительный товар, который бы был полезен в паре с основным. К примеру, приобретая смартфон, на кассе предлагают купить ударостойкий чехол, который убережет телефон в критической ситуации.
3. Продажа товара одной категории одному клиенту – характеризуется продвижение услуги или товара из одной категории. Вместе с репетиторством по русскому языку специалист предлагает подготовить ребенка к последующим экзаменам.

Тут вы узнаете, что собой представляет техника СПИН-продаж и чем она отличается от кросс-продаж.

Однако практическое использование перекрестной методики сопряжено со следующими особенностями:

• сложность в освоении для среднестатистических менеджеров. Предполагаемая специализация продавца, на конкретном товаре, препятствует освоению другой категории;
• доверие к профессионализму специалиста теряется, если он реализует продукцию разных категорий, знает их особенности в общем виде;
• для каждой группы товара нужен специализированный реализатор, отлично знакомый с вверенным товаром;
• продажа более выгодной или приоритетной продукции препятствует практической реализации перекрестной технологии.

Эффективность кросс-продаж

Определить величину чистой прибыли от использования нового подхода достаточно легко. Из общего дохода вычитаем сумму, полученную от реализации сопроводительной продукции, затем – отнимает от денежной величины затраты на поддержку или продвижение актуальной категории (при наличии).

Как правильно проводить кросс-продажи?

Остаточная сумма показывает эффективность кросс-продаж. На конечную цифру также влияют следующие факторы:

• сопроводительный товар обладает высокой маржей (повышенной стоимостью, более выгодной процентной ставкой для менеджера);
• низкая стоимость дополнительной продукции. Как правило, сумма не превышает 10-20% от себестоимости основного объекта торговой операции;
• продавец предлагает дополнения к приобретенному товару всем, но не навязывается, действует в рамках разумного (предложение краски для волос лысому покупателя);
• отсутствие денежных затрат на продвижение менее популярной категории.

Способы кросс-продаж и реализуемые продукты

Профессиональные менеджеры по продажам выделяют несколько способов достижения положительного результата (повышение объемов реализации основного товара):

1. Продукты ассортименты хорошо дополняют друг друга – симбиоз главной и сопроводительной продукции повышает характеристики конечного объекта торговой операции. Однако один из товаров должен быть значительно дешевле, иначе теряется ценность совершенной ранее сделки.
2. Используем продукты импульсивного спроса – наличие на кассе товара, предлагаемого в комплекте к покупке, значительно увеличивает средний чек клиента.
3. Настройка веб ресурса – интернет-магазин, реализующий смартфоны, обязан иметь вкладку «Рекомендованные аксессуары».
4. Советы и рекомендации – для продажи сопроводительного продукта достаточно уточнить, что до человека большинство клиентов приобретало рассматриваемый объект.
5. Стимулирование – внедрение акций при покупке двух категорий продукции повышает их популярность в глазах потребителя.
6. Экспертное заключение – мнение авторитета о совместном использовании двух видов продукции подсознательно влияет на потенциального покупателя.
7. Вторая покупка со скидкой (в подарок) – выгодность торговой сделки вызывает сомнение, так как стоимость дополнительного товара учтена в основном.
8. Использование воронки продаж – менеджер обязан продвигать менее популярную продукцию каждому клиенту.
9. Мерчандайзинг – товарное соседство между приоритетными категориями увеличивает привлекательность их «связки».
10. Листовка с совместной рекламой – приобретение двух товаров по цене одной работает для увеличения продаж, а не в интересах потенциальных покупателей.

Отличие между площадками для заключения торговых договоров состоит в разности задействованного инструментария.

Что такое пассивные продажи и как их правильно применять вы узнаете здесь.

Перекрестные продажи в банковской сфере и страховании

Рынок страхования отличается от торгового по активности, использующимся активам и подходам к достижению положительного результата.

Для применения кросс-технологии потенциальный клиент должен быть заинтересован в конечном продукте. Тогда страховой агент тонко играет на потребностях человека, что получается далеко не всегда.

Причины использования в страховании

Страховому агентству выгодно использовать перекрестную тактику для:

• снижения материальных трат на маркетинговую кампанию;
• начисления добавочной стоимости, что повышает прибыльность;
• формирования пакета продуктов, стоимость которого значительно выше, чем розничная торговля;
• повышения конкурентоспособности организационной структуры.

Понятие кросс-продаж.

Причины использования в банковской сфере

Применение кросс-продаж в банковской сфере оправдывает себя по нескольким причинам. Несколько наиболее популярных представлены ниже:

• широкие возможности по продвижению собственной продукции;
• большая клиентская база, наличие информации о каждом из них;
• квалифицированные сотрудники способны анализировать и применять полученные данные;
• в центре внимания банковской структуры не товар, а работа с клиентом.

Привлечение клиентов – приоритетное направление деятельности организационных структур. Как правильно составить план продаж и с его помощью привлекать новых клиентов – читайте по ссылке.

Заключение

Правила и приемы кросс-продаж рассмотрены тут:

Источник: https://FBM.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/kross-prodazhi.html