Сегментация страхового рынка (insurance market segmentation) — что это, инструменты

Муравьева Н.Н. Российский рынок медицинского страхования: структура и динамика основных сегментов / Н.Н. Муравьева, А.О. Ларькин // Международный журнал социальных и гуманитарных наук. – 2017. –Т. 2. №3. – С. 131-135.

РОССИЙСКИЙ РЫНОК МЕДИЦИНСКОГО СТРАХОВАНИЯ: СТРУКТУРА И ДИНАМИКА ОСНОВНЫХ СЕГМЕНТОВ

Н.Н. Муравьева, канд. экон. наук, доцент

А.О. Ларькин, студент

Волжский гуманитарный институт (филиал) Волгоградского государственного университета

(Россия, г. Волжский)

Аннотация. В данной статье рынок медицинского страхования рассмотрен в разрезе двух основных сегментов: обязательного и добровольного медицинского страхования.

В ходе исследования определены особенности каждого выделенного сегмента, принципы его организации.

Рассмотрены основные источники поступления средств для финансирования оказания услуг в разрезе сегментов обязательного и добровольного медицинского страхования. Выявлена динамика их развития.

Ключевые слова: рынок медицинского страхования, обязательное медицинское страхование (ОМС), добровольное медицинское страхование (ДМС), страховые премии, страховые выплаты.

Медицинское страхование является особой формой социальной защиты населения в области охраны здоровья, которая находит свое отражение в гарантии оплаты медицинской помощи при возникновении страхового случая за счет накопленных страховщиком средств.

Развитие медицинского страхования в стране является необходимым условием наиболее полного предоставления населению медицинских услуг на необходимом уровне в условиях рыночном экономики, когда понятие «бесплатная медицина» уже заменено понятием «страховая медицина».

В данной ситуации речь идет о медицинских услугах, которые предоставляются населению в условиях рынка – рынка медицинского страхования.

Рынок медицинского страхования в России функционирует в разрезе двух основных сегментов: обязательного и добровольного медицинского страхования. Несмотря на включение в единую структуру рынка, данные сегменты существуют параллельно, независимо друг от друга, принципы их организации и финансирования принципиально различны.

Так, обязательное медицинское страхование (ОМС) реализуется на основании Федерального закона и в соответствии с государственной программой.

В частности, законодательство РФ определяет обязательное медицинское страхование (ОМС) как «вид обязательного социального страхования, представляющий собой систему создаваемых государством правовых, экономических и организационных мер, направленных на обеспечение при наступлении страхового случая гарантий бесплатного оказания застрахованному лицу медицинской помощи за счет средств ОМС…» [1, ст. 3]. Данная система страхования позволяет населению страны получать бесплатную медицинскую помощь в государственных медицинских учреждениях. К основным особенностям ОМС и его отличительным признакам относятся следующие [2]:

  • – это обязательная часть государственного социального страхования (наряду с пенсионным и социальным на случай временной нетрудоспособности);
  • – обеспечивает минимальный гарантированный объем бесплатной медицинской помощи;
  • – источником финансирования являются взносы организаций-работодателей и средства федерального бюджета РФ;

– тарифы по взносам устанавливаются по единой утвержденной методике: для страховщиков-работодателей – 5,1% от размера установленной заработной платы работников; для самозанятых страхователей – 5,1% от установленного МРОТ, умноженное на количество месяцев.

Указанные взносы перечисляются в Федеральный фонд обязательного медицинского страхования (ФФОМС), который выступает основным источником финансирования всех медицинских услуг, оказываемых населению медицинскими организациями по полису ОМС.

Динамика поступлений средств в ФФОМС представлена в таб. 1.

Таблица 1. Динамика поступлений средств в ФФОМС за 2011—2015 гг. [3]

Показатели 2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г. 2015 г.
Поступления, всего, в т.ч.: 384437 966542 1101352 1250545 1573543
– страховые взносы 327186 913999 1073301 1218628 1537777
Доля страховых взносов в общих поступлениях в бюджет ФФОМС, % 85,11 94,56 97,45 97,45 97,73
– внебюджетный трансферт на компенсацию выпадающих доходов 21141 51810 25780 28550 23860

Наглядно динамика поступлений в ФФОМС за период с 2011 по 2015 гг. и темп их прироста по годам анализируемого периода представлена на рис. 1.

Сегментация страхового рынка (insurance market segmentation) - что это, инструменты
Рис. 1. Поступления в бюджет ФФОМС в 2011-2015 гг. и темп их прироста

На основании представленных данных можно сделать следующий вывод. Ежегодно за анализируемый период наблюдается рост поступлений в бюджет ФФОМС, при этом, если в 2011-2012 гг. темп прироста был весьма значительным – поступления увеличивались в 2-3 раза, то в 2013-2015 гг. он стал значительно скромнее. Тем не менее, за 2015 г. объем поступлений увеличился по сравнению с 2014 г.

на 25%, что обусловлено отчасти присоединением Республики Крым и Севастополя, т.е. увеличением числа работающих и застрахованных граждан, а, соответственно, и ростом отчислений в данный фонд. Значительный удельный вес в поступлениях занимают страховые взносы (от 85% в 2011 г. до 98% в 2015 г.).

Однако следует отметить, что указанные взносы сформированы не только за счет средств страхователей-работодателей и самозанятых страхователей, т.е. отчислений за работающих граждан. Весьма значительна доля страховых взносов на ОМС безработного населения, что финансируется из средств федерального бюджета.

При этом в течение последних трех лет наблюдается устойчивая тенденция к увеличению доли в структуре доходов ФФОМС именно этой составляющей – взносов на ОМС безработного населения.

Так, если по итогам 2012 г. из 94,6% средств фонда за счет страховых взносов на долю взносов на ОМС работающего населения приходилось 64% (на долю взносов на ОМС неработающего населения, соответственно, 30,4%), то по итогам 2015 г. данное соотношение изменилось в пользу последнего, т.е.

из 98% средств фонда за счет страховых взносов 58% приходится на долю взносов на ОМС работающего населения, а 40% – неработающего, что является негативной тенденцией, так как эта часть доходов ФФОМС финансируется из средств федерального бюджета.

Кроме того, наблюдается снижение внебюджетного трансферта бюджету ФФОМС на компенсацию выпадающих доходов, что является положительной динамикой, так как это демонстрирует тот факт, что ФФОМС теряет меньшие суммы потенциального дохода.

  1. Вторым сегментом рыка медицинского страхования в России является добровольное медицинское страхование (ДМС), которое предоставляет возможность для получения гражданами более квалифицированной и качественной медицинской помощи, которую они не могут получить по программе обязательного медицинского страхования [4]. К отличительным особенностям ДМС относятся следующие:
  2. – условия страхования, программа и тарифы определяются страховыми компаниями;
  3. – страхование осуществляется по желанию гражданина или его работодателя;
  4. – источником средств выступают личные доходы граждан, прибыль работодателя;
  5. – объем оказываемых услуг и программа страхования индивидуальны.
  6. Добровольное медицинское страхования является также составляющим элементом общего рынка страховых услуг, входящих в состав такого укрупненного сегмента как личное страхование (более мелкого – личного страхование, отличное от страхования жизни) [5].

Динамика поступлений и выплат по добровольному медицинскому страхованию за период с 2011 по 2015 гг. представлена в таб. 2.

Таким образом, в сегменте добровольного медицинского страхования также наблюдается динамика роста поступлений за анализируемый период, только темп их прироста не такой значительный по сравнению с ОМС.

При этом следует отметить, что в ДМС заинтересованы, в основном, корпоративные клиенты, т.е.

договоры такого страхования заключают чаще всего именно организации для своих сотрудников по причине того, что при использовании программ ДМС они получают определенные налоговые преимущества (по налогу на прибыль).

Таблица 2. Динамика поступлений и выплат по добровольному медицинскому страхованию за 2011-2015 гг. [6]

Годы Поступления, млн руб. % от показателя предыдущего года Выплаты, млн руб. % от показателя предыдущего года Коэфф. выплат, %
2011 г. 97183,8 113,3 73463,2 111,8 75,59
2012 г. 108654,0 111,8 81551,5 111,01 75,06
2013 г. 114965,6 105,8 89941,5 110,3 78,23
2014 г. 124074,6 107,9 95219,6 105,9 76,74
2015 г. 128956,97 103,9 99641,3 104,6 77,27

Наглядно динамика поступлений по ДМС за 2011-2015 гг. и темп их прироста по годам анализируемого периода представлена на рис. 2.

Сегментация страхового рынка (insurance market segmentation) - что это, инструменты
Рис. 2. Поступления по ДМС за 2011-2015 гг. и темп их прироста

Еще одной особенностью данного сегмента медицинского страхования является большое количество страховых организаций, занимающихся оказанием таких услуг.

Однако, как и в целом по страховому рынку, наблюдается усиление концентрации указанного сегмента. Если по итогам 2011 г.

доля топ-5 крупнейших компаний, оказывающих услугу по ДМС, составляла 44,91%, то по итогам 2015 г. – уже 53,19% (рис. 3).

Сегментация страхового рынка (insurance market segmentation) - что это, инструменты Сегментация страхового рынка (insurance market segmentation) - что это, инструменты
Рис. 3. Концентрация рынка ДМС в 2011 и 2015 гг. по пяти крупнейшим компаниям [7]

В заключении необходимо сделать следующие выводы. Рынок медицинских услуг в целом развивается, демонстрируя темпы роста обоих выделенных сегментов.

При этом сегмент ОМС наращивает свои объемы более быстрыми темпами, что обусловлено, в первую очередь, обязательностью данного вида медицинского страхования и применением штрафных санкций (с 01.01.2017 г. – со стороны налоговых органов) в случае неуплаты или неполной уплаты установленных взносов.

Негативной тенденцией является увеличение отчислений из федерального бюджета страховых взносов на ОМС безработного населения, что способствует увеличение зависимости от бюджета ФФОМС.

В сегменте ДМС в последние годы поступления увеличиваются более чем умеренными темпами, что связано с кризисной ситуацией в стране и, соответственно, менее щедрой политикой организаций в отношении своих работников.

Сами же граждане заключают договоры на ДМС достаточно редко, предпочитая либо ограничиваться системой ОМС, либо использовать платные медицинские услуги в частных клиниках. Тем не менее, поступательное развитие и рост данного сегмента рынка страхования свидетельствуют о том, что актуальность ДМС в нашей стране будет расти, несмотря на кризисные тенденции в экономике

Библиографический скисок

Источник: http://intjournal.ru/rossijskij-rynok-meditsinskogo-strahovaniya-struktura-i-dinamika-osnovnyh-segmentov/

Сегментирование рынка — что такое сегментация рынка в маркетинге, как провести и где используется

Сегментация страхового рынка (insurance market segmentation) - что это, инструменты

История сегментации рынка началась в США — как и многое из связанного с маркетингом и стратегиями развития бизнеса. В 1958 году малоизвестная фирма American Express выпустила свою первую кредитную карту. 

Впоследствии такими картами стали пользоваться миллионы людей, и American Express долго была монополистом. Но в начале 90-х годов XX века стали появляться новые игроки. Тогда в American Express решили сегментировать рынок, чтобы остаться на плаву и сохранить репутацию.

Читайте также:  База угнанных автомобилей гибдд: кто ведет, как пользоватся, как в нее внести авто

Маркетологи организации разделили клиентскую базу на группы — по доходам, расходам и их характеру, частоте поездок.

Выяснилось, что есть клиенты с внушительными тратами, — и компания запустила для них специальные программы, предложила премиум-условия: поощрения и преференции, особые пакеты услуг, индивидуальные карты.

Это оказалось выгодно компании, и American Express применила эти принципы к каждой категории клиентов.

Благодаря такой стратегии в течение трех лет прибыль финансовой корпорации выросла на 104 миллиарда долларов.

Сегментация рынка — это разделение аудитории на группы, для которых понадобятся отдельные стратегии маркетинга и продаж. В основном компании сегментируют свои рынки по местоположению, возрасту, доходам, интересам и привычкам.

Неужели цена так важна?

Один из ключевых бизнес-параметров — цена. Важно следить за ценообразованием, обновлять стратегии — то есть держать руку на пульсе ценового позиционирования. Только так можно добиться роста продаж.

Ценовая сегментация — важнейший пункт маркетингового плана. Но есть и другие моменты, помогающие найти нужную нишу рынка.  

Принципы сегментирования на рынке потребительских товаров

Географический Где вы хотите вести свой бизнес — в масштабе квартала, района, города, региона, страны или мира?

Демографический Какого пола ваш потенциальный клиент? Сколько ему (или ей) лет? Каково семейное положение? Чем занимается и интересуется? Во что верит? Все эти вопросы важны, чтобы определить сегмент.

Психографический При сегментации рынка покупателей объединяют еще в группы по ценностям, убеждениям и стилю жизни. Значение может иметь положение в обществе и тип личности.

Уровень дохода Сколько потенциальный потребитель готов заплатить за ваш продукт?

Интересы и привычки, поведение Стоит изучить интересы и привычки целевой аудитории, а также узнать реакцию потребителей на товар или услугу. Важно выяснить, что потенциальные клиенты знают о товаре, как относятся к нему, готовы ли воспринимать новую услугу.

Принципы сегментирования на рынке B2B

Если вы решили продавать товар компаниям, будут действовать другие законы рынка. Юридические лица не только выбирают товары иначе, но и решение о покупке принимают совсем по другим принципам.

При сегментировании рынка вам нужно учесть:

  • вид бизнеса, в котором работает компания;
  • размер бизнеса;
  • опыт предприятия;
  • местонахождение;
  • количество работников;
  • требования к товару или услуге;
  • как часто возникает потребность в товарах или услугах;
  • кто принимает решения.

Для вас могут быть важны все критерии или только несколько, а могут обнаружиться и специфические запросы. Важно проанализировать все показатели, выделить ключевые и составить подробный портрет потенциального клиента. Когда есть понимание, каким он должен быть, —  легче понять, как его привлечь.  

Ценовые сегменты

Основных четыре: низкоценовой, среднеценовой, высокоценовой и премиум. Каждая из этих ниш характеризуется способностью покупателя заплатить за товар определенную сумму, свойствами товара, ожиданиями потребителей по качеству и цене, торговыми марками, мотивацией покупателей. 

Низкоценовой сегмент рынка

Минимальная функциональность, базовые характеристики, цена ниже средней розничной — вот основные характеристики товаров и услуг этого сегмента. Покупатели понимают, какие товары находятся в этой нише, поэтому ждут, чтобы они были простыми, надежными и соответствовали описанию.

Основная опасность для этого сегмента — повышение цены: потребители уйдут к конкурентам. 

Среднеценовой сегмент 

Расширенная функциональность, средняя рыночная цена (средний сегмент рынка). Для этой категории подорожание уже не столь опасно, но еще значимо. Покупателя можно заинтересовать и удержать брендом, его историей, уникальностью продукта. В этом сегменте продавцы выстраивают долгосрочную стратегию доверия к бренду, дифференцируют товар.  

Высокоценовой сегмент 

Покупатель ожидает от производителя впечатляющей функциональности и высокого качества продукта, особого отношения к клиенту и отличного сервиса. За все это он готов платить — подорожание может пройти незамеченным, если имидж и качество на высоте. 

Премиум-сегмент рынка

Это товары и услуги, которые должны подчеркивать статус и состоятельность покупателя. Цена ощутимо выше среднерыночной, а ее повышение не беспокоит потребителя. Основной принцип в этом сегменте — формировать культ товара, желание обладать им во что бы то ни стало. 

Пример сегментации рынка

Отличный пример сегментации рынка — опыт компании LEGO.

Ее специалисты применили возрастной принцип: создали линейки товаров для каждой категории — от конструкторов Lego Duplo для годовалых малышей до серий Technic и Creator, от которых в восторге и взрослые.

Детские конструкторы соответствуют возрастным ступеням: 1–2 года, 3–5, 6–8, 9–11, 12+. Они отвечают возможностям и интересам ребенка, помогают развивать важные в каждом возрасте навыки, постепенно усложняются — растут вместе с детьми.

LEGO — бренд с мировым именем, и возможности для исследования аудитории у компании соответствующие. Но и молодой предприниматель, который собирается открыть кофейню в своем микрорайоне, может применить методы сегментации — и они будут работать на его бизнес.

Источник: https://geekbrains.ru/posts/market_segmentation

Готовые решения по сегментированию рынка страховых услуг

Эффективность компании на рынке страховых услуг во многом зависит от выбра правильной целевой аудитории и прибыльной рыночной ниши. Как лучшим образом разделить рынок страхования? С чего начать сегментирование потребителей? Читайте обзор лучших практик в нашей статье.

Сегментация страхового рынка (insurance market segmentation) - что это, инструменты

Географические признаки

Проще всего поиск рыночных ниш начать с географической сегментации рынка. Затем, сегменты, выделенные по географическим критериям должны быть более подробно изучены и описаны по социально-димографическим, поведенческим и психографическим критериям.

Читайте подробнее: Основные критерии сегментирования рынка: подробная энциклопедия способов разделения рынка и поиска свободных ниш

Типы сегментов по географическим критериям: международные, региональные, областные, в рамках отдельного города и района.

Демографические признаки

Социально-демографические критерии помогают определить возможности целевой аудитории по объему страхования и склонность потребителей к разным видам услуг. Выделяют три группы наиболее работоспособных критериев такой сегментации: уровень дохода, семейное положение и возраст, профессиональный и социальный статус в обществе.

Уровень дохода низкий, средний, высокий
Семейное положение и возраст молодые одинокие, молодые семейные пары без детей или с детьми, работоспособная возрастная группа 45-64 года, группа пенсионного возраста старше 65 лет
Профессиональный и социальный статус не работающие, офисные работники, государственные служащие, руководители среднего звена или собственники бизнеса

Сегментация страхового рынка по поведенческим признакам

Поведенческие критерии наиболее полно помогают объяснить причины покупки услуг. Четыре группы критериев наиболее часто используются в процессе сегментирования страхового рынка:

  1. по искомым выгодам и готовности к страхованию: вынужденное обязательное страхование, добровольное страхование
  2. по целям страхования: группировка по разным причинам возникновения страхового случая
  3. по интенсивности использования услуг: не пользуются услугой, пользуются часто, пользуются иногда
  4. по предпочтению к определенным маркам: пользуются только услугами известных национальных / международных компаний или рассматривают предложения от менее крупных компаний

Психографические признаки

Используя психографическое сегментирование рынка, вы максимально подробно можете описать внутренние мотивы покупки продукта и найти свободные рыночные ниши даже на самом конкурентном рынке. Черты характера потребителя, оказывающие высокое влияние на поведение потребителя: образ и динамичность жизни, склонность к риску и переменам, уровень внутренних переживаний и страхов.

Готовые решения

Воспользуйтесь шаблоном для потребительского сегментирования рынка

Источник: http://PowerBranding.ru/segmentirovanie/rynok-uslug/straxovanie-primer/

Сегментация страхового рынка

  • Организация маркетинга в страховом деле может быть проведена по видам страхования или по географическому району обслуживания клиентуры.
  • Для этого используется система маркетинговой информации. Это постоянно действующая система взаимосвязей людей, оборудования и методических приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий
  • Практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:
  • ·  глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;
  • ·  сегментация страхового рынка (выделение секторов: личного и имущественного страхования);
  • ·  гибкое реагирование на вопросы страхователей;
  • ·  инновация (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).
  • В деятельности зарубежных страховых компаний выделяются два основных вида маркетинга:
  • · ориентированный на страховой продукт
  • · ориентированный на страхователя, заранее определенные группы потенциальных клиентов.
  • Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечивающих поступление средств в страховой фонд — на страховой продукт или на потенциального страхователя.
  • Страховая компания во взаимодействии со страховыми брокерами и агентами имеет возможность применить на практике ряд способов повышения конкурентоспособности страховых ус луг и увеличения доли на страховом рынке.

Один из наиболее распространенных — сегментация страхового рынка, т.е. выделение группы страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками.

Например, среди страхователей сегментация может проводиться по географическому и демографическому признакам, уровню доходов и т.д.

Обычно географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура).

При демографической сегментации учитывается, что половозрастные параметры страхователей легко поддаются классификации и количественной оценке.

Основными переменными в анализе по демографическому признаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры.

Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные категории, три — по размеру семьи и еще три — по уровню дохода, то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сегментов для страховой компании.

Наибольшую ценность демографические параметры сегментации страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом. В западной практике все большее внимание уделяется в последнее время психогеографической сегментации. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги.

Читайте также:  Водительское удостоверение категории "ве": что это такое, как открыть, стоимость

Для определения емкости страхового рынка западными страховыми компаниями практикуется составление функциональных карт по каналам сбыта (см. табл. 5.1.).

Анализ функциональной карты показывает, что наиболее предпочтительными каналами продвижения договоров страхования от несчастных случаев компании The Aldermary Insurance Company являются генеральные страховые агентства и туристические бюро. Именно через эти каналы сбыта осуществляется заключение основной массы договоров страхования (75%) и существует наибольшая вероятность привлечь внимание потенциальных клиентов к новым видам договоров страхования.

  1. Традиционно в западной практике страхового дела применяются три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный.
  2. Сегментация рынка страхования от несчастных случаев компании The Aldermary Insurance Company Сегментация страхового рынка (insurance market segmentation) - что это, инструменты
  3. Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг заключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида.
  4. Исключительный метод продвижения страховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с од ним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.
  5. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.

Источник: https://megaobuchalka.ru/6/7883.html

Сегментация рынка. Признаки и критерии

Сегментация рынка (СР) – это разделение целевой аудитории (ЦА) на группы. В каждую из групп входят потребители с одинаковыми характеристиками и потребностями. Нужно это при формировании маркетинговой стратегии. Позволяет увидеть потребности всех групп потребителей и удовлетворить их.

Что означает сегментация рынка

Компания при производстве и реализации продукции может ориентироваться как на все сегменты, так и на отдельные группы потребителей. Сегментация позволяет организации определить свое место на рынке. Основная ее цель – повышение продаж продукции, ориентация на различных потребителей при разработке товара.

Сегментация подразделяется на два этапа:

  1. Макросегментирование. На этом этапе определяется рынок, на котором будет реализован продукт.
  2. Микросегментирование. Внутри определенного рынка определяются сегменты потребителей. То есть проводится поиск небольших участков рынка для формирования эффективной маркетинговой стратегии.

Работа с небольшими группами потребителей позволяет отыскать более тонкие маркетинговые инструменты.

Цели сегментации рынка

Сегментация рынка – инструмент, который не стоит игнорировать. Эффективность его очень высока. Рассмотрим цели сегментации рынка:

  • Разработка товара на основании нужд целевой аудитории.
  • Удовлетворение потребностей потребителя.
  • Формирование конкурентных преимуществ.
  • Ориентация маркетинговой стратегии на действительного потребителя.
  • Формирование научно-технической базы на основании имеющихся запросов.
  • Переход на узкий сегмент с низкой конкуренцией.
  • Ориентация на потребителя.

Сегментация рынка – это инструмент, который подходит как для малой, так и для большой компании.

Этапы сегментации

Точность сегментации – это принципиальный момент. От этого зависит степень эффективности маркетинговой стратегии. Если группы потребителей будут определены неправильно, невозможно будет подобрать адекватный метод повышения продаж. Рассмотрим этапы сегментации рынка:

  1. Исследование рыночных ресурсов компании.
  2. Формирование критериев сегментации.
  3. Сегментация.
  4. Исследование рынка.
  5. Формирование стратегии поведения компании в рыночных условиях.
  6. Подбор конкретных сегментов рынка.
  7. Позиционирование продукции.
  8. Формирование маркетинговой стратегии.
  9. Организация работы компании на новом сегменте.

На ступени предварительной сегментации изучается максимальное число подходящих сегментов рынка. На ступени окончательной сегментации исследуется ограниченное число сегментов, в которых планируется продолжать работу.

Выбор определенного сегмента

Как правило, компания специализируется на 1-2 сегменте. Большее количество сегментов выбирать не рекомендуется. Это снизит адресность продаж. После того как сегмент выбран, возможны 5 вариантов действий:

  1. Концентрация на одном сегменте.
  2. Работа над удовлетворением одной потребности, характерной для всех групп потребителей.
  3. Работа над удовлетворением всех потребностей в рамках одной группы.
  4. Концентрация на нескольких сегментов.
  5. Удовлетворение потребностей представителей всего рынка.

ВНИМАНИЕ! Самый эффективный метод маркетинга – сосредоточение на одной группе.

Критерии сегментирования рынка

Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:

  • Дифференцированность обратной реакции потребителей. Представители каждой группы должны реагировать на предлагаемый продух похожим образом.
  • Достаточность. Определяется объем продукции, который может быть продан в рамках заданного временного периода. При этом во внимание принимаются такие показатели, как количество потребителей и площадь выбранного сегмента.
  • Доступность. Определяются ресурсы для расширения площади реализации продукции.
  • Измеримость. Наличие ресурсов для исследования размера сегмента.
  • Существенность. Каждая группа анализируется на предмет того, может ли она рассматриваться в качестве сегмента.
  • Совместимость. Проверяется степень совместимости сегмента с рынком, захваченным конкурентами.
  • Прибыльность. Определяется доходность работы с выбранной группой.
  • Конкуренция. Анализируется уровень конкуренции.

Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.

Признаки сегментации рынка

Выделяют следующие признаки сегментации:

  • Географический. Рынок разделяется по географическим признакам. То есть компания выбирает, в какой географической области будет реализовываться продукция. При этом учитывается климат этой области, плотность населения, особенности потребителей. К примеру, не имеет смысла рассчитывать на большой спрос в том случае, если теплые куртки продаются в областях с очень теплым климатом.
  • Демографический. Представители ЦА разделяются на группы по следующим признакам: пол, возраст, семейный статус, уровень доходов, образование и прочее.
  • Психографический. Группа классифицируется на основании следующих признаков: образ жизни, статус, личностные особенности. Возможно осуществление сегментации на основании типов личности. К примеру, потребители делятся на интровертов и экстравертов. В зависимости от типа личности подбирается оптимальный способ воздействия на потребителя.
  • Потребительские мотивы. На этом этапе определяются предпочтения потребителей, расстановка приоритетов при совершении покупки. Желательно определить систему ценностей ЦА.
  • Поведенческий. Анализируется фактическое поведение покупателя. К примеру, определяются объемы покупок, которые делаются потребителем. Рассчитываются показатели лояльности.

Перечисленные признаки позволяют разделить имеющуюся ЦА на группы.

Стратегии развития с учетом сегментации рынка

На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:

  • Унифицированная. В этом случае сегментация практически не играет роли. Рекламная стратегия будет однородной. При разработке и реализации продукта ориентируются на самые общие черты потребителя. Данная стратегия актуальна для тех случаев, когда товар не имеет отличительных признаков.
  • Дифференцированная. Под каждую группу потребителей подбирается конкретный товар. Отличительными чертами этого метода является более высокая вероятность совершения покупки, более высокая стоимость товара.
  • Концентрированная. Выбираются несколько групп потребителей, и все усилия компании концентрируются именно на них. Отличия этой стратегии: повышенный потенциал рынка, престижность продукции, обеспечение повышенной рентабельности производства. Стратегия подходит для узкоспециализированных производств.
  • Атомизация. ЦА разбивается на мельчайшие единицы. Предел деления – индивидуальный потребитель. Данная стратегия имеет смысл при продаже дорогостоящей продукции.

Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.

Пример сегментации рынка

Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:

  • Женщины, желающие похудеть.
  • Женщины, старающиеся набрать мышечную массу.
  • Профессиональные бодибилдеры.

Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры.

Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов.

Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.

Скопировать урл

Распечатать

Источник: https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/segmentaciya-rynka/

Рейтинговое агентство «Эксперт РА»

В 2017 году не менее 73% страховщиков планируют внедрить новые высокотехнологичные решения, не менее четверти – разработать или усовершенствовать клиентские дистанционные сервисы продажного и постпродажного обслуживания.

По оценкам RAEX (Эксперт РА), на сегодняшний день только 5% страховщиков предоставляют своим клиентам возможность запустить процесс урегулирования при помощи мобильных приложений. Доля компаний, предлагающих продукты с использованием телематических устройств, на российском страховом рынке составляет всего 13%.

Мы ожидаем, что начало обязательных продаж электронных полисов ОСАГО при отсутствии потрясений на страховом рынке может многократно увеличить объемы директ-страхования в 2017 году.

Только 5% страховщиков предоставляют своим клиентам постпродажное обслуживание при помощи мобильных приложений.

По оценкам RAEX (Эксперт РА), 76% страховых компаний в процессе продаж страховых продуктов применяют ИТ-решения, связанные с использованием Интернета, и только 43% предоставляют возможность на своем сайте в режиме онлайн произвести расчет и покупку страхового полиса.

В основном это продукты по страхованию от несчастных случаев и болезней, страхованию выезжающих за рубеж, ДМС, страхованию автокаско, страхованию имущества физических лиц и некоторые другие розничные, «коробочные» по своей сути, продукты.

Мобильные технологии в страховании только развиваются, и в настоящее время 16% страховщиков применяют мобильное программное обеспечение при продажах страховых услуг, и лишь 7% компаний предлагают своим клиентам возможность использования мобильных приложений при покупке страхового полиса.

В процессе урегулирования страховых случаев, по оценкам RAEX (Эксперт РА), ИТ-решения, связанные с использованием Интернета, применяют менее половины страховщиков (47%), мобильные приложения (для клиентов и агентов) еще меньше – 12%.

Возможность заявить о страховом случае, отправить копии документов и отслеживать статус рассмотрения страховых случаев при помощи мобильного приложения предоставляют своим клиентам менее 5% страховщиков.

Объем сегмента директ-страхования в абсолютном выражении прибавил 1,2 млрд рублей и достиг 8,2 млрд рублей по итогам 2015 года.

Под директ-страхованием RAEX (Эксперт РА) понимает дистанционную продажу полисов страхования (оформление полиса и расчет его конечной стоимости) через Интернет или колл-центр без участия посредников – страховых агентов.

Читайте также:  Как направить материнский капитал на накопительную часть пенсии?

Темпы прироста взносов сегмента (17%) существенно опережают темпы прироста рынка страхования в целом (3,6% за 2015 год). Доля директ-страхования в общем объеме страхового рынка (1 024 млрд рублей) растет (+0,1 п. п. за 2015 год) и составила 0,8%.

Основной вклад в прирост взносов сегмента в 2015 году обеспечили страхование выезжающих за рубеж (+310 млн рублей) в основном за счет падения курса национальной валюты и удорожания стоимости полисов в рублевом эквиваленте, и ОСАГО (+480 млн рублей) за счет запуска продаж электронных полисов.

Крупнейшими видами страхования по доле взносов в сегменте директ на протяжении двух последних лет являются страхование автокаско (31% за 2015 год), ДМС (19% за 2015 год) и страхование от несчастных случаев и болезней (16% за 2015 год). По результатам анкетирования, проведенного RAEX (Эксперт РА), лидерами по взносам по итогам 2015 года в сегменте директ-страхования стали АО «Страховая Компания Метлайф», АО «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ» и АО «Тинькофф Страхование».

На смену стандартным страховым продуктам приходят индивидуальные и более гибкие решения. По оценкам RAEX (Эксперт РА), доля компаний, предлагающих продукты с использованием телематических устройств, на российском страховом рынке составляет всего 13%.

Некоторые страховщики в прошлом запускали пилотные проекты по внедрению «черных ящиков», однако, не получив желаемых результатов, свернули развитие этого направления.

Дело в том, что телематическое устройство приобреталось за счет средств клиента и скидка на страхование могла оказаться меньше расходов на само оборудование.

Сегодня компании предлагают телематическое оборудование в аренду на определенный срок (например, три – шесть месяцев), что делает его более доступным для клиентов, а в некоторых случаях и вовсе бесплатным.

По истечении «испытательного» срока страхователь может претендовать на получение скидки на страхование, что, впрочем, совсем не исключает получения скидок в том же размере постоянными, но не использующими телематику клиентами, поэтому в некоторых случаях использование телематики может быть экономически нецелесообразным.

Практика применения телематических устройств в зарубежных странах показывает, что «черные ящики» позволяют не только разработать личный для каждого клиента тарифный план и уменьшить конечную стоимость услуги для аккуратных водителей, но и также снизить риски угона автомобилей и мошенничества. В ряде стран установка телематики на новые автомобили обязательна и является частью правительственных программ по снижению числа ДТП и угонов.

По данным RAEX (Эксперт РА), не менее 73% страховщиков планируют внедрить новые ИТ-продукты и решения в 2017 году.

Не менее четверти страховщиков направят свои усилия на разработку или совершенствование клиентских сервисов – запуск и / или доработка онлайн-магазина по добровольным видам, личного кабинета страхователя и мобильных приложений.

Текущая ситуация на рынке (снижение спроса и падение рентабельности), с одной стороны, снижает возможности компаний по изысканию дополнительных средств для инвестирования в разработку или реновацию ИТ-систем, с другой – является драйвером этого процесса.

Компании готовы вкладываться в новые технологии для того, чтобы соответствовать растущим ожиданиям клиентов и успешно конкурировать на быстро изменяющемся рынке. В результате запуска обязательных продаж электронных полисов ОСАГО и в отсутствие потрясений на страховом рынке в предстоящем году мы ожидаем многократного увеличения объемов директ-страхования в 2017 году. Количественный прогноз затруднителен в связи с высокой неопределенностью развития рынка электронных полисов ОСАГО.

Источник: https://raexpert.ru/researches/insurance/ets_2016

Сегментация страхового рынка

Организация маркетинга в страховом деле может быть проведена по видам страхования или по географическому району обслуживания клиентуры.

Для этого используется система маркетинговой информации.

Это постоянно действующая система взаимосвязей людей, оборудования и методических приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий. Наиболее эффективная система маркетинговой информации создается с помощью вычислительной техники. Самое перспективное направление — это создание автоматизированных рабочих мест с помощью персональных ЭВМ, с использованием различных экономико-математических и экономико-статистических методов.

На базе собранной и обработанной информации создается научно разработанная концепция анализа и учета требований страхователей (как физических, так и юридических лиц).

Обычно на практике используется сбытовая система типа: «страховой продукт (условия договора страхования данного вида) — стимулирование заключения договоров страхования (включая рекламу) — страховой рынок». Данная система наиболее соответствует условиям, когда спрос и предложение на страховые услуги находятся в относительном равновесии или когда предложение незначительно превышает спрос. На рынке создается ситуация, при которой требуемые виды и условия страхования постоянно присутствуют в виде предложения страховщиков. В задачу посредников и персонала страховщика входит осуществление ряда мер с целью заинтересовать страхователя и побудить его к заключению договора страхования определенного вида в данной страховой компании, а не у конкурентов. Система маркетинговой информации страховщика является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали, т.е. при повторении и преемственности ее элементов предполагается их качественно новый, более совершенный уровень.

  • Практический маркетинг страховщика опирается РЅР° следующие основные принципы:
  • В· глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;
  • В· сегментация страхового рынка (выделение секторов: личного Рё имущественного страхования);
  • В· РіРёР±РєРѕРµ реагирование РЅР° РІРѕРїСЂРѕСЃС‹ страхователей;
  • В· инновация (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов Рє требованиям рынка).

В деятельности зарубежных страховых компаний выделяются два основных вида маркетинга: ориентированный на страховой продукт и ориентированный на страхователя, заранее определенные группы потенциальных клиентов. Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечивающих поступление средств в страховой фонд — на страховой продукт или на потенциального страхователя.

Страховая компания во взаимодействии со страховыми брокерами и агентами имеет возможность применить на практике ряд способов повышения конкурентоспособности страховых услуг и увеличения доли на страховом рынке. Один из наиболее распространенных — сегментация страхового рынка, т.е. выделение группы страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками. Например, среди страхователей сегментация может проводиться по географическому и демографическому признакам, уровню доходов и т.д. Обычно географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегментации учитывается, что половозрастные параметры страхователей легко поддаются классификации и количественной оценке. Основными переменными в анализе по демографическому признаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные категории, три — по размеру семьи и еще три — по уровню дохода, то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сегментов для страховой компании.

Наибольшую ценность демографические параметры сегментации страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом.

В западной практике все большее внимание уделяется в последнее время психогеографической сегментации.

Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги.

Для определения емкости страхового рынка западными страховыми компаниями практикуется составление функциональных карт по каналам сбыта (см. табл. 5.1.).

Анализ функциональной карты показывает, что наиболее предпочтительными каналами продвижения договоров страхования от несчастных случаев компании The Aldermary Insurance Company являются генеральные страховые агентства и туристические бюро. �менно через эти каналы сбыта осуществляется заключение основной массы договоров страхования (75%) и существует наибольшая вероятность привлечь внимание потенциальных клиентов к новым видам договоров страхования.

Традиционно в западной практике страхового дела применяются три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный.

Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг заключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида. �сключительный метод продвижения страховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.

Таблица 5.1. Сегментация рынка страхования от несчастных случаев компании The Aldermary Insurance Company

Канал сбыта Сегмент рынка Всего по сбытовому сегменту, %
Франция Германия Нидерланды Дания Великобритания Прочие страны
Генеральные страховые агентства XX XX XX XX
Туристическое бюро XX XX XX XX XX XXX
Непосредственная продажа в офисах страховой компании X
Нотариальные конторы
Юридические консультации XX
Агентства знакомств по объявлению
Прочие каналы
Всего, %
  1. Примечание:
  2. ххх — наиболее эффективные каналы сбыта;
  3. хх — эффективные каналы сбыта;
  4. х — относительно эффективные каналы сбыта.

Дата добавления: 2015-09-02; просмотров: 95 | Нарушение авторских прав

Термины, связанные с процессом формирования страхового фонда | Термины, связанные с расходованием средств страхового фонда | Основные международные страховые термины | Основы классификации страхования | Обязательное и добровольное страхование | Особенности противопожарного страхования | Общая характеристика страхового рынка | Внутренняя система и внешнее окружение страхового рынка | Страховые компании как часть экономической системы | Лицензирование и налогообложение страховой деятельности |

mybiblioteka.su — 2015-2020 РіРѕРґ. (0.008 сек.)

Источник: https://mybiblioteka.su/tom2/7-56345.html

Ссылка на основную публикацию